Je sleept een indrukwekkende PowerPoint vol specs de boardroom in, maar drie slides later gaan er al steelse blikken richting telefoon. Logisch: zelfs in B2B beslist ons brein vooral op gevoel. Harvard-onderzoeker Gerald Zaltman* ontdekte dat 95 % van alle aankoopbeslissingen onbewust – en dus emotioneel – is. Oók wanneer er zes nullen op de offerte staan. In deze blog lees je hoe je complexe technische informatie omzet in verhalen die wél blijven hangen.
Kopers zijn – héél stiekem – emotioneel
CFO’s willen ROI-tabellen, CTO’s uptime-grafieken, maar de finale “ja” hangt af van vertrouwen, trots of de angst om later te horen: “Waarom heb jij in hemelsnaam voor deze oplossing gekozen?” Met een goed verhaal raak je precies die gevoelige snaar. Zelfs de meest datagedreven beslisser zegt sneller “ja” na een levendig referentverhaal, dan na een pdf vol cijfertjes.
Wat blijft hangen?
Stanford-onderzoek laat weinig ruimte voor twijfel: 63 % onthoudt een verhaal, slechts 5 % een kale statistiek. Een datasheet verdwijnt in een – virtueel – mapje; een anekdote over een nachtbrakende IT-manager zingt weken rond in Teams-chats.
Zo vertaal je specs naar storytelling – 4 snelle stappen
- Start bij de pijn
“Onze engineers verloren elke maand tien uur aan downtime …” Herkenning = empathie. - Maak je klant de held – en jouw oplossing de helper
Laat zien hoe zij het probleem tackelden met jouw oplossing. Niemand wil sidekick zijn in jouw verkooppraatje. - Gebruik één klinkende KPI
Met een simpel “47 % minder downtime” laat je de impact zien zonder lezers te verdrinken in cijfers. - Sluit af met een quote die alles zegt
“Sinds de switch slaap ik eindelijk door,” vertelt Linda, IT-manager bij SaaS-bedrijf Cloud9.
Eén zin, één KPI – en het verhaal blijft plakken.
Wat levert het op?
- Kortere salescyclus – vertrouwen versnelt besluiten.
- Hogere dealwaarde – emotionele connectie maakt een premium prijs logisch.
- Mond-tot-mond in het kwadraat – verhalen leven buiten de vergaderruimte; pdf’s niet.
Klaar om jouw oplossing te laten spreken?
Boek een gratis 15-minuten sparsessie. Dan praten we verder – in gewone mensentaal. Of laat me direct een klantverhaal schrijven dat blijft plakken – je klant levert de input, ik de wow-factor.